Срок окупаемости (Payback Period)
Сколько месяцев нужно, чтобы клиент окупил стоимость своего привлечения.
Payback Period — время, за которое выручка с клиента (gross margin) покрывает стоимость его привлечения (CAC). Ключевая метрика SaaS и подписочных моделей. Здоровый payback: 6–12 мес для SMB-рынка, 12–24 мес для enterprise. Payback > 18 мес для B2C = проблема с юнит-экономикой: бизнес жжёт кэш и не успевает вернуть его до churn.
SaaS: CAC = 12 000 ₽, ARPU = 2500 ₽/мес, Gross Margin = 80%. Payback = 12 000 / (2500 × 0.8) = 6 месяцев. При среднем сроке жизни клиента 18 мес — чистая прибыль с клиента 12 × 2000 = 24 000 ₽.
Короткий payback (< 6 мес) важнее низкого CAC. Можно заплатить в 2 раза больше за клиента, если он окупается за 3 месяца — это позволяет быстро реинвестировать деньги в новый цикл привлечения.
