SQL (Sales Qualified Lead)
Лид, готовый к сделке с точки зрения отдела продаж.
Sales Qualified Lead — лид, с которым продавец вышел на контакт, выявил потребность, бюджет и сроки, и готов вести до сделки. Конверсия MQL → SQL — ключевой показатель качества маркетинга. Норма: 15–30%. SQL обычно квалифицируется по BANT: Budget (есть бюджет), Authority (принимает решение или влияет), Need (есть реальная потребность), Timeline (готов в течение 3–6 мес).
Из 240 MQL за месяц продавцы созвонились с 180 (75% дозвон), выявили BANT у 64 — это SQL. Close rate SQL → сделка = 38%, итого 24 сделки из месячного потока. MQL → SQL = 26%, что в пределах нормы для B2B SaaS.
Не пропускайте MQL мимо SQL. Если лид «не BANT», но интересен — не закрывайте, а верните в nurture-цепочку на 2–3 месяца. 20–30% таких лидов возвращаются горячими после прогрева.
