Прогрев лидов (Lead Nurturing)
Последовательная коммуникация с холодным лидом до готовности к покупке.
Lead Nurturing — процесс подогрева лида через контент, рассылки и персональные касания, пока он не станет готов к покупке. Применяется к MQL (маркетинговым лидам), которые заинтересовались, но не готовы платить. Каналы: email-цепочки, ретаргет, мессенджер-рассылки, персональные звонки менеджера. Средний прогрев в B2B — 5–15 касаний за 2–6 месяцев.
B2B-сервис получал 1200 лидов / мес, но SQL из них — 180 (15%). Внедрили 8-шаговую nurture-цепочку (email + Telegram): через 3 месяца доля SQL выросла до 28%, close rate не изменился, выручка — +67%.
Прогрев — это не скидки. Давайте ценность: кейсы, разборы, эксклюзивный контент, доступ к экспертам. Лиды, прогретые скидками, потом не готовы платить полную цену.
