MQL
Лид, соответствующий портрету целевого клиента.
Marketing Qualified Lead — лид, прошедший маркетинговую квалификацию: подходит по профилю (должность, компания, география, бюджет) и показал заинтересованность (скачал гайд, пришёл на вебинар, ответил в DM). Готов к передаче в отдел продаж. Следующий этап — SQL (sales qualified), где продавец лично подтвердил готовность к сделке. Разделение MQL/SQL в B2B = ключ к согласованной работе маркетинга и продаж.
SaaS получал 800 лидов / мес, но продавцы жаловались «маркетинг льёт мусор». Ввели критерии MQL: компания от 10 сотрудников + должность маркетолог/CEO + скачал 2+ материала за месяц. Из 800 осталось 240 MQL, close rate вырос с 6% до 19%, продавцы перестали «закапываться» в нерелевантных лидах.
Критерии MQL пропишите совместно с отделом продаж и пересматривайте каждый квартал. Если SQL-rate < 15% — критерии слишком мягкие, если > 60% — слишком строгие (маркетинг делает работу продавцов).
