Скоринг лидов (Lead Scoring)
Присвоение лидам баллов по готовности к покупке.
Lead Scoring — система баллов, оценивающая «температуру» лида по двум осям: fit (насколько подходит профилю ЦА) и intent (насколько горячий). Баллы начисляются за: демография (должность, размер компании), поведение (посещение страницы цен, скачивание прайса, участие в вебинаре), явные сигналы (запрос демо). Лиды выше порога (например, 60 баллов) автоматически уходят в отдел продаж, ниже — в nurture-цепочку.
SaaS настроил скоринг: скачивание прайса (+20), страница /pricing (+15), демо-заявка (+50), open email 5 раз (+10). Лиды с 60+ баллами передаются менеджеру. Close rate SQL вырос с 12% до 31%, потому что менеджеры работают только с горячими.
Начинайте с простой модели из 5–7 параметров. Скоринг на 40 параметров «под ML» на старте = перегрузка CRM без практического эффекта.
