Калькулятор ROMI, ROAS, LTV и CAC
Посчитайте ROMI, ROAS, CAC, LTV и LTV/CAC за минуту. Разбор юнит-экономики и подсказки, как улучшить показатели окупаемости.
Расходы на маркетинг
Результаты
LTV (на год вперёд)
≥ 3 — здоровая юнит-экономика. ≥ 5 — вы могли бы масштабировать маркетинг. < 3 — нужно работать над LTV (допродажи, удержание) или снижать CAC.
ROMI, ROAS, CAC и LTV — четыре ключевых показателя юнит-экономики. Вместе они отвечают на главный вопрос бизнеса: «Мои деньги на маркетинг возвращаются, или я их теряю?». Калькулятор сверху считает все четыре плюс соотношение LTV/CAC — тот самый индикатор, по которому инвесторы и CFO определяют здоровье бизнес-модели.
ROMI против ROAS — в чём разница
Эти две метрики часто путают, и это ошибка с финансовыми последствиями.
ROAS (Return on Ad Spend) — сколько выручки приносит каждый рубль рекламы. Формула: Выручка ÷ Расходы на рекламу. ROAS = 3 означает, что на 1 ₽ рекламы вы получаете 3 ₽ выручки. Не учитывает себестоимость, налоги, зарплаты.
ROMI (Return on Marketing Investment) — сколько чистой прибыли приносит маркетинг. Формула: (Прибыль − Расходы на маркетинг) ÷ Расходы на маркетинг × 100%. ROMI = 150% означает, что с каждого вложенного рубля маркетинга вы получаете 1.5 ₽ чистой прибыли сверх него.
ROAS удобен для быстрой оценки креатива и канала. ROMI — честный показатель окупаемости. В большинстве e-commerce ROAS 3 даёт ROMI около нуля (потому что себестоимость съедает 60–70% выручки). Ориентироваться только на ROAS — распространённая причина «рекламы, которая приносит выручку, но бизнес теряет деньги».
CAC и LTV — фундамент юнит-экономики
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Формула: Расходы на маркетинг ÷ Количество новых клиентов. Учитывайте все маркетинговые затраты, не только рекламный кабинет — SMM-менеджер, дизайнер, подрядчики, сервисы.
LTV (Lifetime Value) — сколько денег клиент принесёт за всё время работы с вами. Для подписочных моделей: Средний чек × Количество платежей на клиента × Маржа. Для разовых продаж — средний чек × среднее количество повторных покупок.
LTV/CAC — ключевой индикатор юнит-экономики:
| LTV/CAC | Интерпретация |
|---|---|
| < 1 | Вы теряете деньги на каждом клиенте. Модель не работает. |
| 1–3 | Убыток или низкая прибыль. Модель на грани. |
| 3–5 | Здоровый бизнес, модель масштабируема. |
| > 5 | Отличная юнит-экономика или недоинвестированный маркетинг (можно вливать больше). |
Ориентир 3:1 — главное эвристическое правило SaaS-индустрии. Для e-commerce 3 — порог рентабельности, выше — прибыль.
Частые ошибки в расчётах
1. Считать ROAS и называть его ROMI. Отличаются тем, что ROMI учитывает себестоимость. Если у вас маржа 30%, то ROAS = 4 превращается в ROMI ≈ 20%. Разница в 20 раз.
2. Учитывать только рекламу в CAC. CAC — это все маркетинговые расходы. SMM-менеджер на зарплате 80 тыс ₽ и 50 новых клиентов в месяц = +1 600 ₽ к CAC, даже если реклама показала отличный CPA.
3. Завышать LTV на первую покупку. Новый клиент — не LTV, это первая транзакция. LTV собирается из статистики за 6–12 месяцев. На старте бизнеса используйте прогнозный LTV на основе когорт.
4. Забывать про возвраты и скидки. Из выручки вычитайте возвраты, комиссии эквайринга, промокоды. Нетто-выручка — база для всех расчётов.
Что делать с результатом калькулятора
- LTV/CAC < 3 — ищите источники роста LTV: повторные продажи, подписочную модель, upsell. Или снижайте CAC, пересматривая каналы.
- ROMI отрицательный, ROAS > 2 — проблема не в рекламе, а в марже. Рекламу не трогайте, работайте над ценообразованием и себестоимостью.
- LTV/CAC > 5, ROMI высокий — масштабируйте маркетинг. Скорее всего, вы недоинвестируете и теряете потенциал роста.
Когорты и сроки
Для молодого бизнеса LTV — прогноз, не факт. Считайте когортно: клиенты, пришедшие в январе, в марте, в августе. Когорты разных месяцев могут показать LTV в 2–3 раза разный — из-за изменений в продукте, цен, сезонности. Средний LTV по всем клиентам — обобщение, которое скрывает реальную динамику.
Полноценный LTV виден после 12–18 месяцев работы. До этого используйте предполагаемый LTV на основе retention curve первых месяцев и вашей маржи.
Связь с другими инструментами
- CPM/CPC калькулятор — считает метрики на входе воронки, до того как они превратятся в CAC.
- Анализ целевой аудитории — правильный портрет ЦА даёт более низкий CAC и более высокий LTV.
- UTM-генератор — правильная атрибуция канала — базовое условие честного CAC по источникам.
Калькулятор бесплатный, работает в браузере, без регистрации.
Часто задаваемые вопросы
Чем ROMI отличается от ROAS?
ROAS — это выручка на рубль рекламы, считается просто и быстро. ROMI — прибыль на рубль маркетинга, считается с учётом себестоимости и всех маркетинговых затрат. ROAS = 4 при марже 30% превращается в ROMI около 20%. ROAS удобно для быстрой оценки креатива, ROMI — честный индикатор окупаемости.
Какое соотношение LTV/CAC считается хорошим?
Классическое правило SaaS — 3:1. Ниже 3 — модель на грани рентабельности. 3–5 — здоровый бизнес. Выше 5 — отличная экономика или недоинвестированный маркетинг (можно вливать больше). Меньше 1 — вы теряете деньги на каждом клиенте, модель не работает.
Что включать в CAC кроме рекламного бюджета?
Зарплаты маркетологов и SMM-команды, расходы на подрядчиков (копирайтер, дизайнер, таргетолог-агентство), подписки на сервисы (рассылки, аналитика, CRM), комиссии платформ. Без этого CAC занижен, и LTV/CAC выглядит лучше реальности.
Как считать LTV на старте бизнеса?
Прогнозный LTV = средний чек × прогнозное количество повторных покупок × маржа. На старте прогноз основывается на первых когортах (3–6 месяцев) и отраслевых бенчмарках. Полноценный фактический LTV виден только через 12–18 месяцев, но для решений на старте достаточно прогноза.
Что делать, если ROMI отрицательный?
Сначала посмотрите на декомпозицию. Если ROAS высокий, а ROMI отрицательный — проблема в марже и себестоимости, реклама не виновата. Если ROAS низкий — проблема в рекламе или таргетинге. В 70% случаев первая причина, и решение лежит в ценах и упаковке, а не в рекламном кабинете.